第21章 客人
第二天，黄科长带来两个外宾。
一个瘦高，头发浅，手里拿着计算器。
一个矮胖，胡子修得很齐，胸前挂着相机，进门先看墙上的竹篮。
阿标一眼就觉得不一样。
拿计算器那个，眼睛像算盘珠子，进了样品仓就盯价格牌。
挂相机那个，走得慢，摸东西之前还先闻一下，像来逛古董铺。
黄科长低声说：
「一个做日用百货批发，一个做礼品店。」
林耀东点点头。
这就对了。
同样是外宾，客人不一样，货就不一样。
阿标站在后面，手里攥着那张“不得主动与外宾交谈”的纸条，脸憋得很认真。
周启明看他一眼，差点笑出来。
…………
第一个外宾先看塑料发夹。
他拿起一把红色的，又拿一把黄色的，放在手心掂了掂。
然后问了一连串。
周启明翻译：
「他说，一箱多少个，混色比例能不能固定，最少订多少，交货多久。」
黄科长看向旁边的宋建民。
宋建民赶紧翻本子。
昨天那张表派上用场了。
十个一小包。
十小包一中包。
二十中包一箱。
一箱两千个。
外宾听完，又按了几下计算器，抬头问价格。
黄科长没有马上答。
他看林耀东。
林耀东摇摇头。
「先别报死价。」
宋建民一怔。
「为什么？」
「他问的是批量价，不是柜台价。你现在报高了，人走；报低了，厂里做不了。先问数量。」
黄科长立刻让周启明翻。
外宾听完，伸出两根手指。
「Two hundred cartons.」
周启明声音都轻了一下。
「两百箱。」
阿标在后面差点叫出来。
两百箱。
一箱两千个。
那就是四十万个发夹。
他脑子一下算不过来，只觉得整条文昌巷的姑娘全夹上也用不完。
宋建民手里的笔顿了一下。
黄科长脸色也变了。
不是害怕。
是忽然意识到，这不是街坊买几个发夹。
这是正经询盘。
林耀东却没有高兴太早。
他问：
「颜色比例呢？」
周启明翻过去。
外宾说了一串。
「红、黄、绿、粉，各四分之一。包装袋上要英文品名。不要毛边。」
林耀东把这几项写下来。
颜色比例。
英文包装。
修边。
两百箱意向。
写完，他把纸推给黄科长。
「这才是他要的东西。」
黄科长盯着那张纸，没说话。
以前他们问外宾要不要。
现在才知道，外宾真正回答的是：要什么样。
差得很远。
…………
瘦高外宾看完塑料发夹，又看香皂盒。
他对毛边很不满意。
试了三个盒子，两个盖不顺。
宋建民脸上有点挂不住。
负责仓库的瘦干部更急。
「这个可以返工修一下。」
林耀东看了他一眼。
「能修多少？」
瘦干部卡住。
「全部修，赶不赶得及？」
「这……要问厂里。」
林耀东点头。
「那就写：需厂方确认修边能力和交期。不要现在说一定能。」
黄科长听见，立刻让宋建民记。
瘦干部脸色有点不好。
但没顶。
昨天黄科长已经把那句“麻烦在这里，总比麻烦在外宾手里好”拿去开会讲了一遍。
现在仓库里的人都知道，这个摆早餐档的后生仔，说话不一定好听，但能避坑。
瘦高外宾最后把发夹和牙刷盒圈了出来。
香皂盒没圈。
阿标看得可惜。
「这么多香皂盒，不要啊？」
他声音很小。
可林耀东听见了。
「不要才正常。」
阿标愣住。
「为什么？」
「不好就是不好。硬塞给他，后面连发夹都没了。」
阿标这回真懂了一点。
卖东西不是把什么都推出去。
是别把已经看中的东西吓跑。
…………
第二个外宾看竹器。
他对塑料发夹没兴趣，一眼都没多看。可走到竹篮那排架子前，脚步就慢了下来。
他拿起一只小竹盒，翻过来看底，又看编纹，还用手指摸了摸边上的竹篾。
盒盖不算平，竹篾也有些毛刺。
瘦干部下意识要说：
「这个不适合出口。」
林耀东抬手拦了一下。
外宾说了一句。
周启明翻译：
「他说，很有手工味。」
黄科长看了林耀东一眼。
昨天那句“手工感”，今天真用上了。
外宾又拿起一只藤筐，问有没有不同尺寸。
仓库里有三种。
大、中、小。
但尺寸不齐。
同样叫中号，有的高半寸，有的矮一点。
瘦干部有点紧张：
「这个没法完全一样，手编的嘛。」
林耀东说：
「那就不要说完全一样。」
他把三只中号藤筐摆到桌上。
「说每只略有差异，是手工编织。尺寸给一个范围，不给死数。」
周启明翻过去。
矮胖外宾反而点头。
他又问包装。
宋建民这回反应快了：
「可以套叠。」
林耀东补了一句：
「但要防压变形，外箱不能太软。」
宋建民马上记。
竹篮。
手工差异。
尺寸范围。
可套叠。
防压变形。
阿标在旁边看得心里直跳。
同样是外宾，一个盯着发夹毛边和价格，一个却喜欢竹盒不那么齐整的手工味。
他忽然挠了挠头。
「东哥，原来不是东西好就行啊。」
林耀东把两张意向记录分开放。
「嗯。」
阿标看了一会儿。
「还得看谁要。」
这次，林耀东笑了。
「这句记住。」
…………
看完样品，黄科长让人在仓库角落摆了张小桌。
不是正式谈判。
只是记意向。
瘦高外宾留下了两项。
塑料发夹。
牙刷盒。
矮胖外宾留下了三项。
小竹盒。
藤筐。
竹编水果篮。
黄科长拿着意向记录，手指按在纸边。
「下一步怎么走？」
这话不是问周启明。
是问林耀东。
仓库里几个人都看过来。
林耀东没有装。
他说：
「找厂确认三件事。能不能做，多久能做，按什么标准做。」
黄科长问：
「标准怎么定？」
「拿样品定。外宾看中的那个，单独编号。厂里照这个做，不要换。」
宋建民立刻问：
「编号怎么编？」
林耀东拿起纸，写：
P-01，塑料发夹。
P-02，牙刷盒。
B-01，小竹盒。
B-02，藤筐。
阿标看得直皱眉。
「点解不是一二三四？」
林耀东说：
「塑料归塑料，竹器归竹器。以后多了，不会乱。」
黄科长看着那几个编号，眼神更深。
「你这套，倒像个样。」
林耀东笑了笑。
「先别像样。先别乱。」
黄科长把纸递给宋建民。
「照这个抄一份。晚上我带回公司。」
宋建民应了一声。
这一次，没有半点不服。
…………
从样品仓出来，阿标一路没说话。
回到文昌路口，他才憋出一句：
「东哥，我今日明白了。」
「明白什么？」
「不是货好就能卖。」
「还有呢？」
「要看卖给谁。」
林耀东看了他一眼。
「这句记住。」
刘大头正坐在门口喝凉茶，听见这话，插了一嘴：
「那我这凉茶卖给谁？」
阿标想也不想：
「卖给上火的人。」
刘大头一愣。
林耀东笑了。
「不错。」
阿标一下得意起来。
刘大头哼了一声。
「那你以后少喝，我看你火气不小。」
骑楼底下一阵笑。
林耀东坐到小方桌边，把今天的意向单重新抄了一遍。
发夹。
牙刷盒。
小竹盒。
藤筐。
水果篮。
旁边写着不同的客人。
批发商。
礼品店。
阿标凑过来看。
「这就是客人？」
「嗯。」
「同一件货，找错客人就没用？」
「不是没用。」
林耀东把笔盖按上。
「是卖不出好价，也走不长。」
天色慢慢暗下来。
文昌路口的煤炉又一只只亮起。
远处流花路的车声还在。
林耀东看着那张意向单。
竹盒、藤筐、水果篮，是后面的线。
可以慢慢搭。
可塑料发夹这条线，已经被人拽到了手边。
黄科长把意向单折好。
「明天去塑料厂。」
阿标眼睛一亮。
林耀东却看着那张“塑料发夹”的编号，没笑。
外宾点头，只是第一步。
厂里点不点头，才是真正的门。
一个瘦高，头发浅，手里拿着计算器。
一个矮胖，胡子修得很齐，胸前挂着相机，进门先看墙上的竹篮。
阿标一眼就觉得不一样。
拿计算器那个，眼睛像算盘珠子，进了样品仓就盯价格牌。
挂相机那个，走得慢，摸东西之前还先闻一下，像来逛古董铺。
黄科长低声说：
「一个做日用百货批发，一个做礼品店。」
林耀东点点头。
这就对了。
同样是外宾，客人不一样，货就不一样。
阿标站在后面，手里攥着那张“不得主动与外宾交谈”的纸条，脸憋得很认真。
周启明看他一眼，差点笑出来。
…………
第一个外宾先看塑料发夹。
他拿起一把红色的，又拿一把黄色的，放在手心掂了掂。
然后问了一连串。
周启明翻译：
「他说，一箱多少个，混色比例能不能固定，最少订多少，交货多久。」
黄科长看向旁边的宋建民。
宋建民赶紧翻本子。
昨天那张表派上用场了。
十个一小包。
十小包一中包。
二十中包一箱。
一箱两千个。
外宾听完，又按了几下计算器，抬头问价格。
黄科长没有马上答。
他看林耀东。
林耀东摇摇头。
「先别报死价。」
宋建民一怔。
「为什么？」
「他问的是批量价，不是柜台价。你现在报高了，人走；报低了，厂里做不了。先问数量。」
黄科长立刻让周启明翻。
外宾听完，伸出两根手指。
「Two hundred cartons.」
周启明声音都轻了一下。
「两百箱。」
阿标在后面差点叫出来。
两百箱。
一箱两千个。
那就是四十万个发夹。
他脑子一下算不过来，只觉得整条文昌巷的姑娘全夹上也用不完。
宋建民手里的笔顿了一下。
黄科长脸色也变了。
不是害怕。
是忽然意识到，这不是街坊买几个发夹。
这是正经询盘。
林耀东却没有高兴太早。
他问：
「颜色比例呢？」
周启明翻过去。
外宾说了一串。
「红、黄、绿、粉，各四分之一。包装袋上要英文品名。不要毛边。」
林耀东把这几项写下来。
颜色比例。
英文包装。
修边。
两百箱意向。
写完，他把纸推给黄科长。
「这才是他要的东西。」
黄科长盯着那张纸，没说话。
以前他们问外宾要不要。
现在才知道，外宾真正回答的是：要什么样。
差得很远。
…………
瘦高外宾看完塑料发夹，又看香皂盒。
他对毛边很不满意。
试了三个盒子，两个盖不顺。
宋建民脸上有点挂不住。
负责仓库的瘦干部更急。
「这个可以返工修一下。」
林耀东看了他一眼。
「能修多少？」
瘦干部卡住。
「全部修，赶不赶得及？」
「这……要问厂里。」
林耀东点头。
「那就写：需厂方确认修边能力和交期。不要现在说一定能。」
黄科长听见，立刻让宋建民记。
瘦干部脸色有点不好。
但没顶。
昨天黄科长已经把那句“麻烦在这里，总比麻烦在外宾手里好”拿去开会讲了一遍。
现在仓库里的人都知道，这个摆早餐档的后生仔，说话不一定好听，但能避坑。
瘦高外宾最后把发夹和牙刷盒圈了出来。
香皂盒没圈。
阿标看得可惜。
「这么多香皂盒，不要啊？」
他声音很小。
可林耀东听见了。
「不要才正常。」
阿标愣住。
「为什么？」
「不好就是不好。硬塞给他，后面连发夹都没了。」
阿标这回真懂了一点。
卖东西不是把什么都推出去。
是别把已经看中的东西吓跑。
…………
第二个外宾看竹器。
他对塑料发夹没兴趣，一眼都没多看。可走到竹篮那排架子前，脚步就慢了下来。
他拿起一只小竹盒，翻过来看底，又看编纹，还用手指摸了摸边上的竹篾。
盒盖不算平，竹篾也有些毛刺。
瘦干部下意识要说：
「这个不适合出口。」
林耀东抬手拦了一下。
外宾说了一句。
周启明翻译：
「他说，很有手工味。」
黄科长看了林耀东一眼。
昨天那句“手工感”，今天真用上了。
外宾又拿起一只藤筐，问有没有不同尺寸。
仓库里有三种。
大、中、小。
但尺寸不齐。
同样叫中号，有的高半寸，有的矮一点。
瘦干部有点紧张：
「这个没法完全一样，手编的嘛。」
林耀东说：
「那就不要说完全一样。」
他把三只中号藤筐摆到桌上。
「说每只略有差异，是手工编织。尺寸给一个范围，不给死数。」
周启明翻过去。
矮胖外宾反而点头。
他又问包装。
宋建民这回反应快了：
「可以套叠。」
林耀东补了一句：
「但要防压变形，外箱不能太软。」
宋建民马上记。
竹篮。
手工差异。
尺寸范围。
可套叠。
防压变形。
阿标在旁边看得心里直跳。
同样是外宾，一个盯着发夹毛边和价格，一个却喜欢竹盒不那么齐整的手工味。
他忽然挠了挠头。
「东哥，原来不是东西好就行啊。」
林耀东把两张意向记录分开放。
「嗯。」
阿标看了一会儿。
「还得看谁要。」
这次，林耀东笑了。
「这句记住。」
…………
看完样品，黄科长让人在仓库角落摆了张小桌。
不是正式谈判。
只是记意向。
瘦高外宾留下了两项。
塑料发夹。
牙刷盒。
矮胖外宾留下了三项。
小竹盒。
藤筐。
竹编水果篮。
黄科长拿着意向记录，手指按在纸边。
「下一步怎么走？」
这话不是问周启明。
是问林耀东。
仓库里几个人都看过来。
林耀东没有装。
他说：
「找厂确认三件事。能不能做，多久能做，按什么标准做。」
黄科长问：
「标准怎么定？」
「拿样品定。外宾看中的那个，单独编号。厂里照这个做，不要换。」
宋建民立刻问：
「编号怎么编？」
林耀东拿起纸，写：
P-01，塑料发夹。
P-02，牙刷盒。
B-01，小竹盒。
B-02，藤筐。
阿标看得直皱眉。
「点解不是一二三四？」
林耀东说：
「塑料归塑料，竹器归竹器。以后多了，不会乱。」
黄科长看着那几个编号，眼神更深。
「你这套，倒像个样。」
林耀东笑了笑。
「先别像样。先别乱。」
黄科长把纸递给宋建民。
「照这个抄一份。晚上我带回公司。」
宋建民应了一声。
这一次，没有半点不服。
…………
从样品仓出来，阿标一路没说话。
回到文昌路口，他才憋出一句：
「东哥，我今日明白了。」
「明白什么？」
「不是货好就能卖。」
「还有呢？」
「要看卖给谁。」
林耀东看了他一眼。
「这句记住。」
刘大头正坐在门口喝凉茶，听见这话，插了一嘴：
「那我这凉茶卖给谁？」
阿标想也不想：
「卖给上火的人。」
刘大头一愣。
林耀东笑了。
「不错。」
阿标一下得意起来。
刘大头哼了一声。
「那你以后少喝，我看你火气不小。」
骑楼底下一阵笑。
林耀东坐到小方桌边，把今天的意向单重新抄了一遍。
发夹。
牙刷盒。
小竹盒。
藤筐。
水果篮。
旁边写着不同的客人。
批发商。
礼品店。
阿标凑过来看。
「这就是客人？」
「嗯。」
「同一件货，找错客人就没用？」
「不是没用。」
林耀东把笔盖按上。
「是卖不出好价，也走不长。」
天色慢慢暗下来。
文昌路口的煤炉又一只只亮起。
远处流花路的车声还在。
林耀东看着那张意向单。
竹盒、藤筐、水果篮，是后面的线。
可以慢慢搭。
可塑料发夹这条线，已经被人拽到了手边。
黄科长把意向单折好。
「明天去塑料厂。」
阿标眼睛一亮。
林耀东却看着那张“塑料发夹”的编号，没笑。
外宾点头，只是第一步。
厂里点不点头，才是真正的门。