第18章 塑料发夹
下午两点，日头最毒。
文昌路口的骑楼底下都热得发白，石板缝里冒着潮气，像有人在地下蒸饭。
阿标换了件干净衬衫。
说是干净，其实只是昨晚洗过，还没完全干，背后有一块水印。陈玉珍看不下去，临出门前拿熨斗给他压了两下。
「出去见外宾，别皱巴巴。」
阿标受宠若惊。
「玉珍姨，我又不是相亲。」
陈玉珍瞪他。
「相亲都未必有人要你。」
阿标老实了。
林耀东也换了衣服。
还是白衬衫，洗得发薄，袖口有点旧，但扣子扣齐，领子压平。脚上还是布鞋，没有皮鞋，但擦过，干净。
做小生意，穿不起好衣服没关系。
脏，就是态度问题。
周启明两点差五分到。
黄科长没来。
来的是上午见过的戴眼镜青年，姓宋，叫宋建民，轻工品进出口公司的办事员。手里夹着一只文件袋，袋角被汗浸软了。
「黄科长在展馆走不开，让我跟着。」
宋建民说话比周启明规矩，眼睛也细，像随时在记谁说错话。
他先看了林耀东，又看了阿标。
「今天只看，不谈价，不留地址，不收东西。」
林耀东点头。
「明白。」
阿标也赶紧点头。
「我闭嘴。」
宋建民看他一眼。
「最好。」
阿标脸一僵。
周启明差点笑出来。
…………
这次看的不是国营百货。
是上下九旁边一家日用杂货门市部。
门脸不大，门口挂着搪瓷盆、竹刷子、鸡毛掸子，柜台里码着塑料发夹、香皂盒、针线盒、梳子、纽扣。
东西密密麻麻。
颜色也杂。
红的、黄的、绿的、粉的，在玻璃柜里挤成一团，像一把打翻的糖纸。
阿标以前路过这里，只觉得乱。
今天两个外宾站到柜台前，他忽然觉得这些小东西都像会发光。
来的外宾有两个。
一个是昨天看搪瓷杯的中年外宾。
另一个年轻些，头发浅黄，手里拿着小本子，进门就盯上了柜台里的塑料发夹。
他指着一排红色发夹，说了一串英文。
周启明翻译：
「他说，这个颜色很亮，问有没有别的颜色。」
售货员是个三十多岁的女人，手里拿着算盘，眼神警惕。
「颜色都在这里了。要买就买，不买不要翻乱。」
宋建民连忙上前。
「同志，我们是轻工品进出口公司的，带外宾看样品。」
售货员听见“进出口公司”，脸色缓了一点，但还是不放心。
「看样品也别拿走啊，我们要对账的。」
林耀东没有插嘴。
这时候不能抢宋建民的话。
他只是看柜台。
红色发夹边缘有毛刺，模具口不算精细，但颜色鲜，重量轻，一把十几个，装进小盒子也不占地方。
年轻外宾拿起一个，夹在手指上试了试，啪的一声弹开。
他眼睛亮了一下。
「Good spring.」
周启明翻译：
「他说弹簧不错。」
售货员听不懂，但看外宾笑，脸上也松了一点。
阿标小声问：
「东哥，这种也能出口？」
林耀东看他一眼。
阿标立刻闭嘴。
林耀东却低声回了一句：
「轻，便宜，不占箱。」
阿标记住了。
轻。
便宜。
不占箱。
这三句话，听起来比“两毛八一个”更像生意。
…………
中年外宾看完发夹，又拿起一只塑料香皂盒。
红盖白底。
盖子一合，咔哒一声。
不算顺。
他皱了皱眉，重复开合两次。
宋建民也皱眉。
售货员赶紧说：
「这个就是这样，用用就顺了。」
林耀东看了一眼，没有替她圆。
外贸货不能靠“用用就顺”。
国内街坊能忍，外商不一定忍。
年轻外宾指着盒盖边缘，说了一句。
周启明翻译：
「他说这里有毛边。」
售货员脸色不好看。
「塑料东西，哪有一点毛边都没有的？」
宋建民有点尴尬。
林耀东这才开口：
「不是不能有。要分等级。」
几个人都看他。
林耀东拿起两个香皂盒，一个红盖，一个绿盖。
「外销样品，边要修干净，盖子要顺，颜色要一批一样。街坊自己用，可以便宜一点，有点毛边没人计较。外宾拿回去卖，客人第一眼看的就是边。」
周启明把话翻过去。
中年外宾点头很快。
年轻外宾也在本子上记了几笔。
宋建民看林耀东的眼神变了。
售货员虽然不太服气，但也没再顶。
林耀东把两个香皂盒放回原位。
「宋同志，这个要记两项。」
宋建民下意识打开文件袋。
「哪两项？」
「颜色，毛边。」
宋建民愣了一下，赶紧写。
颜色。
毛边。
阿标在旁边看得眼睛发亮。
原来挑毛病，也能算本事。
…………
外宾看得很细。
发夹问颜色。
香皂盒问毛边。
梳子问会不会断。
针线盒问盖子能不能换图案。
阿标越听越晕。
他以前买东西，只问多少钱。
现在才发现，外宾买东西，问的都是他想不到的地方。
年轻外宾拿起一小捆发夹，比划了一下，问了一句。
周启明翻译：
「他问一包多少个。」
售货员说：「十个。」
外宾又问。
「一箱多少包？」
这次售货员答不上来。
她只管柜台，不管箱。
宋建民也迟疑。
林耀东拿过一张旧纸，画了个简单的框。
「可以这样问厂：十个一小包，十小包一中包，二十中包一箱。这样一箱就是两千个。」
阿标倒吸一口气。
两千个。
一个发夹在他眼里不值钱。
两千个放在一起，突然就吓人了。
周启明翻给外宾听。
年轻外宾点头，立刻说了一个词。
「Assortment.」
周启明看向林耀东。
这词他懂，但一时不知道怎么落到货上。
林耀东说：
「混色。」
周启明立刻翻译。
「他说要混色，一包里红、黄、绿、粉都有。」
宋建民赶紧写。
混色。
十个一包。
两千一箱。
颜色要匀。
毛边要修。
售货员看着他们写，眼神慢慢变了。
她终于明白，这帮人不是来买几个发夹的。
他们是在把柜台上的小东西，写成另一种东西。
一种她平时摸得到，却没想过能走出广州的东西。
…………
看完门市部，几个人站到骑楼底下。
外宾还在翻小本子。
宋建民的文件袋里已经多了两页纸。
周启明额头全是汗，但精神很好。
他低声问林耀东：
「这些东西，真有人要？」
林耀东看着街面。
「不一定全部要。」
「那还记这么细？」
「外宾要的不是今天柜台里这几个。他们要知道我们能不能按他们的要求做出来。」
宋建民听见了，忍不住问：
「那如果厂里做不了呢？」
「那就老实说做不了。」
「这不是把生意推走？」
林耀东摇头。
「做不了说能做，才是把生意推走。第一次骗到订单，第二次就没路了。」
宋建民沉默了。
这话不好听。
但是真的。
阿标看着林耀东，忽然觉得东哥和以前不一样。
在文昌路口，东哥是摆早餐档的。
到了这里，东哥好像把这些发夹、香皂盒、梳子全拆开了，拆成颜色、包装、箱数、毛边、交期。
同样一个东西，别人看见的是几分钱。
他看见的是一条线。
从柜台，到厂里，到箱子，到外宾手里的本子。
这条线，阿标看不清。
但他知道，线是真的。
…………
快收尾时，年轻外宾忽然指了指阿标手里的竹牌。
那是阿标早上顺手带出来的，原本是饭盒号码牌。
他一直攥着，紧张的时候就摸两下。
外宾问了一句。
周启明愣了愣，笑起来。
「他问这个是什么。」
阿标一下慌了。
「这个不能卖！这是我们档口的！」
周启明把意思翻过去，外宾笑得更厉害。
林耀东也笑了。
「告诉他，是排队取餐用的号码牌。」
周启明翻完，年轻外宾点点头，又看了那块竹牌几眼。
林耀东心里一动。
竹牌不值钱。
但“编号”“分拣”“取货”值钱。
他拿过纸，在最后加了一行。
编号牌。
宋建民看见，愣了。
「这个也记？」
林耀东说：
「不一定卖。先记。」
宋建民想了想，还是写下了。
编号牌。
阿标看着自己手里那块竹牌，整个人都有点飘。
早上还只是挂饭盒的东西。
下午竟然也进了样品单。
他低声嘀咕：
「我这块牌，出息了。」
林耀东看他一眼。
「你别太出息，先闭嘴。」
阿标立刻把嘴闭上。
…………
回到文昌路口，已经傍晚。
刘大头第一眼看阿标。
「今日闭嘴没？」
阿标想了想。
「闭了一半。」
刘大头笑得差点把凉茶喷出来。
珍姐正在收蒸屉。
陈玉珍也提前从缝纫社回来，站在天井口，像是路过，其实等着听信。
林耀东坐到小方桌边，把今天记下的纸摊开。
发夹。
香皂盒。
梳子。
针线盒。
编号牌。
旁边还有几个新词。
混色。
毛边。
包装。
一箱两千。
阿标指着“一箱两千”，声音都低了。
「东哥，这要是真成了，得多少发夹？」
林耀东把圆珠笔盖上。
「现在还没成。」
「那什么时候算成？」
「等外贸公司找到厂，厂做得出来，外宾点头，合同签下来，才算成。」
阿标听得头大。
「这么多步？」
「外贸就是这么多步。」
陈玉珍在旁边听了半天，忽然问：
「那你忙半日，赚咩？」
林耀东抬头，看着文昌路口越来越暗的天。
「赚一张桌边的位置。」
「咩桌？」
「能谈生意的桌。」
陈玉珍没再问。
她听不全懂。
但她听懂了“谈生意”。
林耀东把那张样品单压到账本里。
广交会的灯火，远在流花路。
可第一张真正像样的样品单，已经压在了文昌路口这张小方桌上。
文昌路口的骑楼底下都热得发白，石板缝里冒着潮气，像有人在地下蒸饭。
阿标换了件干净衬衫。
说是干净，其实只是昨晚洗过，还没完全干，背后有一块水印。陈玉珍看不下去，临出门前拿熨斗给他压了两下。
「出去见外宾，别皱巴巴。」
阿标受宠若惊。
「玉珍姨，我又不是相亲。」
陈玉珍瞪他。
「相亲都未必有人要你。」
阿标老实了。
林耀东也换了衣服。
还是白衬衫，洗得发薄，袖口有点旧，但扣子扣齐，领子压平。脚上还是布鞋，没有皮鞋，但擦过，干净。
做小生意，穿不起好衣服没关系。
脏，就是态度问题。
周启明两点差五分到。
黄科长没来。
来的是上午见过的戴眼镜青年，姓宋，叫宋建民，轻工品进出口公司的办事员。手里夹着一只文件袋，袋角被汗浸软了。
「黄科长在展馆走不开，让我跟着。」
宋建民说话比周启明规矩，眼睛也细，像随时在记谁说错话。
他先看了林耀东，又看了阿标。
「今天只看，不谈价，不留地址，不收东西。」
林耀东点头。
「明白。」
阿标也赶紧点头。
「我闭嘴。」
宋建民看他一眼。
「最好。」
阿标脸一僵。
周启明差点笑出来。
…………
这次看的不是国营百货。
是上下九旁边一家日用杂货门市部。
门脸不大，门口挂着搪瓷盆、竹刷子、鸡毛掸子，柜台里码着塑料发夹、香皂盒、针线盒、梳子、纽扣。
东西密密麻麻。
颜色也杂。
红的、黄的、绿的、粉的，在玻璃柜里挤成一团，像一把打翻的糖纸。
阿标以前路过这里，只觉得乱。
今天两个外宾站到柜台前，他忽然觉得这些小东西都像会发光。
来的外宾有两个。
一个是昨天看搪瓷杯的中年外宾。
另一个年轻些，头发浅黄，手里拿着小本子，进门就盯上了柜台里的塑料发夹。
他指着一排红色发夹，说了一串英文。
周启明翻译：
「他说，这个颜色很亮，问有没有别的颜色。」
售货员是个三十多岁的女人，手里拿着算盘，眼神警惕。
「颜色都在这里了。要买就买，不买不要翻乱。」
宋建民连忙上前。
「同志，我们是轻工品进出口公司的，带外宾看样品。」
售货员听见“进出口公司”，脸色缓了一点，但还是不放心。
「看样品也别拿走啊，我们要对账的。」
林耀东没有插嘴。
这时候不能抢宋建民的话。
他只是看柜台。
红色发夹边缘有毛刺，模具口不算精细，但颜色鲜，重量轻，一把十几个，装进小盒子也不占地方。
年轻外宾拿起一个，夹在手指上试了试，啪的一声弹开。
他眼睛亮了一下。
「Good spring.」
周启明翻译：
「他说弹簧不错。」
售货员听不懂，但看外宾笑，脸上也松了一点。
阿标小声问：
「东哥，这种也能出口？」
林耀东看他一眼。
阿标立刻闭嘴。
林耀东却低声回了一句：
「轻，便宜，不占箱。」
阿标记住了。
轻。
便宜。
不占箱。
这三句话，听起来比“两毛八一个”更像生意。
…………
中年外宾看完发夹，又拿起一只塑料香皂盒。
红盖白底。
盖子一合，咔哒一声。
不算顺。
他皱了皱眉，重复开合两次。
宋建民也皱眉。
售货员赶紧说：
「这个就是这样，用用就顺了。」
林耀东看了一眼，没有替她圆。
外贸货不能靠“用用就顺”。
国内街坊能忍，外商不一定忍。
年轻外宾指着盒盖边缘，说了一句。
周启明翻译：
「他说这里有毛边。」
售货员脸色不好看。
「塑料东西，哪有一点毛边都没有的？」
宋建民有点尴尬。
林耀东这才开口：
「不是不能有。要分等级。」
几个人都看他。
林耀东拿起两个香皂盒，一个红盖，一个绿盖。
「外销样品，边要修干净，盖子要顺，颜色要一批一样。街坊自己用，可以便宜一点，有点毛边没人计较。外宾拿回去卖，客人第一眼看的就是边。」
周启明把话翻过去。
中年外宾点头很快。
年轻外宾也在本子上记了几笔。
宋建民看林耀东的眼神变了。
售货员虽然不太服气，但也没再顶。
林耀东把两个香皂盒放回原位。
「宋同志，这个要记两项。」
宋建民下意识打开文件袋。
「哪两项？」
「颜色，毛边。」
宋建民愣了一下，赶紧写。
颜色。
毛边。
阿标在旁边看得眼睛发亮。
原来挑毛病，也能算本事。
…………
外宾看得很细。
发夹问颜色。
香皂盒问毛边。
梳子问会不会断。
针线盒问盖子能不能换图案。
阿标越听越晕。
他以前买东西，只问多少钱。
现在才发现，外宾买东西，问的都是他想不到的地方。
年轻外宾拿起一小捆发夹，比划了一下，问了一句。
周启明翻译：
「他问一包多少个。」
售货员说：「十个。」
外宾又问。
「一箱多少包？」
这次售货员答不上来。
她只管柜台，不管箱。
宋建民也迟疑。
林耀东拿过一张旧纸，画了个简单的框。
「可以这样问厂：十个一小包，十小包一中包，二十中包一箱。这样一箱就是两千个。」
阿标倒吸一口气。
两千个。
一个发夹在他眼里不值钱。
两千个放在一起，突然就吓人了。
周启明翻给外宾听。
年轻外宾点头，立刻说了一个词。
「Assortment.」
周启明看向林耀东。
这词他懂，但一时不知道怎么落到货上。
林耀东说：
「混色。」
周启明立刻翻译。
「他说要混色，一包里红、黄、绿、粉都有。」
宋建民赶紧写。
混色。
十个一包。
两千一箱。
颜色要匀。
毛边要修。
售货员看着他们写，眼神慢慢变了。
她终于明白，这帮人不是来买几个发夹的。
他们是在把柜台上的小东西，写成另一种东西。
一种她平时摸得到，却没想过能走出广州的东西。
…………
看完门市部，几个人站到骑楼底下。
外宾还在翻小本子。
宋建民的文件袋里已经多了两页纸。
周启明额头全是汗，但精神很好。
他低声问林耀东：
「这些东西，真有人要？」
林耀东看着街面。
「不一定全部要。」
「那还记这么细？」
「外宾要的不是今天柜台里这几个。他们要知道我们能不能按他们的要求做出来。」
宋建民听见了，忍不住问：
「那如果厂里做不了呢？」
「那就老实说做不了。」
「这不是把生意推走？」
林耀东摇头。
「做不了说能做，才是把生意推走。第一次骗到订单，第二次就没路了。」
宋建民沉默了。
这话不好听。
但是真的。
阿标看着林耀东，忽然觉得东哥和以前不一样。
在文昌路口，东哥是摆早餐档的。
到了这里，东哥好像把这些发夹、香皂盒、梳子全拆开了，拆成颜色、包装、箱数、毛边、交期。
同样一个东西，别人看见的是几分钱。
他看见的是一条线。
从柜台，到厂里，到箱子，到外宾手里的本子。
这条线，阿标看不清。
但他知道，线是真的。
…………
快收尾时，年轻外宾忽然指了指阿标手里的竹牌。
那是阿标早上顺手带出来的，原本是饭盒号码牌。
他一直攥着，紧张的时候就摸两下。
外宾问了一句。
周启明愣了愣，笑起来。
「他问这个是什么。」
阿标一下慌了。
「这个不能卖！这是我们档口的！」
周启明把意思翻过去，外宾笑得更厉害。
林耀东也笑了。
「告诉他，是排队取餐用的号码牌。」
周启明翻完，年轻外宾点点头，又看了那块竹牌几眼。
林耀东心里一动。
竹牌不值钱。
但“编号”“分拣”“取货”值钱。
他拿过纸，在最后加了一行。
编号牌。
宋建民看见，愣了。
「这个也记？」
林耀东说：
「不一定卖。先记。」
宋建民想了想，还是写下了。
编号牌。
阿标看着自己手里那块竹牌，整个人都有点飘。
早上还只是挂饭盒的东西。
下午竟然也进了样品单。
他低声嘀咕：
「我这块牌，出息了。」
林耀东看他一眼。
「你别太出息，先闭嘴。」
阿标立刻把嘴闭上。
…………
回到文昌路口，已经傍晚。
刘大头第一眼看阿标。
「今日闭嘴没？」
阿标想了想。
「闭了一半。」
刘大头笑得差点把凉茶喷出来。
珍姐正在收蒸屉。
陈玉珍也提前从缝纫社回来，站在天井口，像是路过，其实等着听信。
林耀东坐到小方桌边，把今天记下的纸摊开。
发夹。
香皂盒。
梳子。
针线盒。
编号牌。
旁边还有几个新词。
混色。
毛边。
包装。
一箱两千。
阿标指着“一箱两千”，声音都低了。
「东哥，这要是真成了，得多少发夹？」
林耀东把圆珠笔盖上。
「现在还没成。」
「那什么时候算成？」
「等外贸公司找到厂，厂做得出来，外宾点头，合同签下来，才算成。」
阿标听得头大。
「这么多步？」
「外贸就是这么多步。」
陈玉珍在旁边听了半天，忽然问：
「那你忙半日，赚咩？」
林耀东抬头，看着文昌路口越来越暗的天。
「赚一张桌边的位置。」
「咩桌？」
「能谈生意的桌。」
陈玉珍没再问。
她听不全懂。
但她听懂了“谈生意”。
林耀东把那张样品单压到账本里。
广交会的灯火，远在流花路。
可第一张真正像样的样品单，已经压在了文昌路口这张小方桌上。